15 de Marzo de 2019

La aplicación de la metodología Lean Startup

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Tómate un momento para pensar en las decisiones más exitosas que hayas tomado recientemente. Pueden ser personales o profesionales. ¿Tomaste tus decisiones basadas en suposiciones? ¿Intentaste validar esos supuestos? Si se comprobó que una suposición era incorrecta, ¿cambiaste tu decisión o procediste independientemente? ¿O fue simplemente tu instinto el que te dijo que tomarás esta u otra decisión?

No es necesario ser un científico espacial para saber que basar decisiones en meras suposiciones no construye una base para el éxito. Es por eso que es crucial poner a prueba tus suposiciones, validar lo que crees que sabes y tener el coraje de pivotar cuando se demuestre que las suposiciones son incorrectas.

Esta forma de pensar se puede comparar con la metodología de “Lean Startup” de Eric Ries y ha tenido un gran impacto no solo en la forma en que dirijo mi negocio sino también en la forma en que llevo mi vida personal.

En mi trabajo con startups a través del Founder Institute y con grandes corporaciones a través de la Academy for Corporate Entrepreneurship (AfCE), encontré un montón de startups y equipos corporativos, que tienen una gran idea para un producto que creen que la gente quiere. Lo que normalmente sucede es que estas personas asumen que es posible descubrir la mayoría de las incógnitas de un negocio por adelantado, antes de hablar con los clientes potenciales y ejecutar la idea. Lejos de la verdad como se puede ver en el siguiente gráfico:

Solo después de crear y lanzar un producto nuevo, la empresa obtiene una respuesta sustancial de los clientes - cuando la fuerza de ventas intenta venderlo. Y muy a menudo, después de meses o incluso años de desarrollo, los emprendedores aprenden de la manera más difícil que los clientes no necesitan o desean la mayoría de las características del producto.

¿Por qué la gente pasaría meses, a veces años, perfeccionando ese producto sin mostrarlo, incluso de forma muy rudimentaria, al posible cliente? Porque esto es lo que han aprendido en la universidad o escuela de negocios:

¿Qué falta? ¡El cliente!

Cuando una empresa existente o una empresa nueva decide promocionar un nuevo producto, el método Lean Startup está para ayudarles a desarrollar un producto que satisfaga las necesidades y deseos de los clientes. El método se centra en obtener información de los clientes lo más rápido posible, sin centrarse demasiado en un plan de negocio. Ayuda a de-arriesgar (de-risk) una idea aplicando experimentos.

Lean no se trata simplemente de gastar menos dinero. Lean no es solo sobre fallar rápido, fallar barato. Se trata de poner un proceso, una metodología en torno al desarrollo de un producto o como Eric Ries, el autor del libro “The Lean Startup” dice: “El éxito de la puesta en marcha se puede diseñar siguiendo el proceso, lo que significa que se puede aprender, lo que significa que se puede enseñar”.

Steve Blank, lanzó el Movimiento Lean Startup, que tal y como explicó en un artículo de HBR 2013 “Por qué el Lean Start-Up lo cambia todo”: “Es una metodología llamada “lean start-up”, y favorece la experimentación sobre la planificación elaborada, la retroalimentación de los clientes sobre la intuición y el diseño iterativo sobre el desarrollo tradicional del “gran diseño por adelantado”.

Lean Startup proporciona un enfoque científico para crear y administrar nuevas empresas y obtener un producto deseado más rápido. La metodología Lean Startup tiene como premisa que cada inicio es un gran experimento que intenta responder una pregunta. La pregunta no es “¿Se puede construir este producto?” En cambio, las preguntas son “¿Debería construirse este producto?” y “¿Podemos construir un negocio sostenible en torno a este producto?”.

Este experimento es más que una simple investigación teórica. Se trata de construir un primer producto mínimo viable. Si tiene éxito, le permite a un director comenzar con su campaña: reclutar a los primeros clientes, agregar empleados a cada experimento o iteración adicional y, finalmente, comenzar a construir un producto definitivo. Para cuando el producto esté listo para ser distribuido ampliamente, ya habrá creado una base de clientes sólida. Habrá resuelto problemas reales y ofrecerá especificaciones detalladas para lo que se necesita construir.

Toda esta teoría suena muy bien, pero ¿cómo puedo aplicar la metodología Lean Startup en mi negocio diario? Echemos un vistazo a cómo en AfCE hacemos eso con los equipos de intra-emprendedores de grandes corporaciones.

Normalmente los equipos tienen una primera idea. Sin embargo, la primera idea mayoritariamente no suele ser la mejor idea. Las ideas necesitan tiempo y madurarán en mejores ideas con el tiempo. Los elementos centrales de una idea se dividen en problema, cliente y solución, ¡en ese orden!

Una de las primeras cosas que hacemos con los equipos es profundizar en estos 3 aspectos, que comprenden cada idea:

 

1. ¿Cuál es el problema que vale la pena resolver?

2. ¿Quiénes son los clientes que están dispuestos a usar y pagar por nuestra solución?

3. ¿Cuál es una solución que sea lo suficientemente factible e interesante para que los clientes paguen por ella?

 

Este ejercicio enseñará a los equipos la importancia de ser específicos con respecto al problema que están resolviendo, quién es el cliente y la solución que pueden ofrecer.

Una vez hayan hecho este análisis, continuamos con un ejercicio para identificar a los primeros clientes, los llamados early adopters. Los primeros usuarios son personas que tienen el problema, el equipo está tratando de resolver, saben que tienen el problema y están tratando de resolverlo de una manera u otra. Es importante señalar que, especialmente al principio, no todos son nuestros clientes. Por este motivo, intentamos identificar diferentes segmentos de clientes, ya que el segmento de clientes define nuestro modelo de negocio.

A continuación, seguimos con un ejercicio de lluvia de ideas de los diferentes supuestos sobre la idea. Pedimos a los equipos que escriben sus suposiciones encima de post-it’s y que hagan suposiciones, que deben ser ciertas para que su idea de negocio tenga éxito. ¿Qué es lo que están dando por sentado y si toman decisiones basadas en esto, podría ser realmente peligroso si esa suposición resulta no ser cierta? Una vez que tenemos un gran número de suposiciones, las agrupamos y las priorizamos en suposiciones críticas y no críticas, así como suposiciones conocidas y desconocidas.

Para facilitar este trabajo hemos desarrollado el AfCE Lean Experiment Map:

En la parte izquierda ordenamos los post-its según su criticidad y conocimiento.

Después, seleccionamos el supuesto más crítico y más desconocido, porque si este supuesto no es cierto, podría hacer que nuestra idea fracase. Lo que tenemos que hacer ahora es llevar a cabo un experimento para validar que esto es realmente cierto. Para ello usamos la parte derecha del AfCE Lean Experiment Map, dónde definimos nuestro primer bucle de experimento:

 

1. Objetivo de aprendizaje: ¿qué parte de la idea necesitamos explorar y aprender más sobre ella?

2. Seleccionamos el supuesto más crítico y desconocido.

3. Diseño del experimento: elijamos un tipo de experimento apropiado, como entrevista, observación, página de aterrizaje, etc. y personalicémoslo para que se ajuste a nuestro objetivo de aprendizaje.

4. Métrica de éxito mínimo: definamos una métrica que consideramos lo suficientemente alta para validar el supuesto.

5. Cuadro de tiempo: ¿en qué tiempo ejecutaremos nuestro experimento para alcanzar la métrica de éxito mínimo?

 

En caso de que hayamos decidido hacer entrevistas, es muy importante saber cómo realizar estas entrevistas de problemas correctamente para evitar sesgos, de modo que podamos obtener resultados precisos.

Y luego viene a la parte divertida: entrevistar a los potenciales clientes. Esto es muchas veces cuando los equipos tienen sus primeros grandes momentos de aha, especialmente cuando los clientes potenciales no tienen el problema que ellos se habían imaginado. Como dijo una vez el boxeador Mike Tyson sobre las estrategias previas a la lucha contra sus oponentes: “Todos tienen un plan hasta que reciben un puñetazo en la boca”.

Dependiendo de los resultados, uno comienza a ver las cosas de forma diferente y puede actualizar sus suposiciones. Después de cada experimento nos hemos de preguntar siempre qué es lo que hemos aprendido y que es específicamente lo siguiente que queremos aprender a continuación. Este ciclo de “¿Cuál será nuestro próximo supuesto más crítico?” sigue repitiéndose. Se trata de validar los aprendizajes y diseñar cuál es el mejor experimento para nuestra idea dependiendo de dónde nos encontramos en el proceso.

En resumen, el AfCE Experiment Map nos ayudará a priorizar nuestras suposiciones y a planificar y hacer un seguimiento de nuestros experimentos de Lean Startup con el objetivo de validar o invalidar nuestra idea.

Todos los procesos de startup exitosos deben estar orientados a acelerar ese circuito de retroalimentación llamado “Construir - Medir - Aprender”:

En un mundo que cambia a tasas sin precedentes, las grandes organizaciones se han dado cuenta de que deben mantenerse al día con un mercado en evolución. Los principios de Lean Startup y la estrategia de gestión empresarial pueden aplicarse en cualquier industria, tamaño de la empresa o sector de la economía para moverse más rápido y minimizar el riesgo.

La escuela de negocios Three Points está aquí para proporcionar a los estudiantes aquellos conocimientos y herramientas imprescindibles para liderar el proceso de transformación digital, integrando todas las áreas funcionales de la empresa. El MBA en Digital Business incluye un punto completo sobre la metodología Lean Startup.